Cómo vender mañana a los que no están listos para comprar hoy

Según el Instituto Baymard, después de combinar 41 estudios impresionantes sobre las tasas de abandono de compras online, se descubrió que la tasa promedio de abandono de compras en medios online, es de poco menos del 70%.

Estos datos son bastante lógicos si lo pensamos bien, y he aquí por qué:

  1. Los humanos nos distraemos hoy más que nunca

Ponte en esta situación, estás en la cola del Starbucks y te acuerdas de que querías comprarle a tu mujer un perfume por vuestro aniversario.

Como estás en el mes más ocupado del trabajo, no tienes tiempo para ir hasta el centro comercial, es por eso que decides pedirlo por Internet.

Intentas encontrar la mejor opción para ella. Intentas recordar aquellos aromas y aquellas marcas que oliste y viste en casa; y aunque te ha costado lo tuyo, te haces con un nombre en tu cabeza.

Acto seguido, buscas el nombre que tanto te ha costado encontrar en esa máquina llamada Google y aparece una página que vende ese perfume a muy buen precio.

Comienzas el proceso de pago, primero pones tus datos y dirección (cosa fácil), pero después te pide los números de tu tarjeta de crédito, de los cuales por supuesto no hay ser humano que se acuerde, y antes de que puedas comprobar esos tu turno en la fila ha llegado y tienes que apagar el móvil y pedir tu café.

¿Te suena familiar esta historia?

Nos pasa a todos.

Cuando no es el cartero es tu amigo llamando al teléfono.

Y cuando no es un comercial vendiéndote una compañía telefónica, eres tú pasando el dedito por “los Facebooks”.

Estamos en un mundo donde todos compiten por nuestra atención, y si nos pasa a nosotros, también le pasará a nuestros clientes.

2. La primera venta es la más difícil de hacer

Incluso si David Ogilvy (uno de los mejores publicistas de la historia) se levantara de la tumba y vendiera tu producto; las ventas viniendo de gente que te ve por primera vez serían las más bajas.

Yo soy fan de Tony Robbins. Es un hombre muy muy grande, en todos los sentidos.

Estoy prácticamente vendido en cualquier evento que me venda.

Igualmente, visité su página por lo menos 11 veces y estuve pensándomelo 2 semana antes de comprar tickets para su evento Unleash The Power Virtual.

3. La gente no sabe si eres de fiar

El Internet se ha normalizado muchísimo en nuestras vidas.

Sin embargo, los humanos tenemos un necesario sentido de protección ante engaños y fraudes.

Esto quiere decir que hasta que estén seguros que eres un negocio legítimo, que les puedes ayudar a solucionar sus problemas y que eres la mejor opción que pueden encontrar en el mercado según cuánto quieren gastarse…

No van a terminar la compra.

Qué podemos hacer HOY para aumentar las ventas de los compradores que abandonan el formulario de pago

Bueno, los sistemas de los que vamos a hablar ahora son posibles dando por hecho que tenemos algún dato de contacto con el que podemos hacer un seguimiento.

Esto se consigue por ejemplo con los hoy en día populares, formularios de dos pasos en los que pones tus datos personales en el primer paso y la tarjeta de crédito en el segundo.

Dicho esto y suponiendo que tienes por lo menos el email de aquellos que no han terminado la compra, vamos a hablar de ABANDONED CART SEQUENCES (SECUENCIAS DE ABANDONO DE PAGO).

Lo escribo primero en inglés porque mis profesores son todos americanos; bueno, y porque suena más guay ;-).

Estas secuencias de emails consisten en recordarle al cliente que no han acabado su compra y darle un link donde poder terminarla.

Los ángulos y tamaño de estas pueden tener mil variantes, pero te voy a dar un par de principios que son necesarios en cualquiera de ellas:

  1. Sé claro con respecto a que sabes que no han acabado su pedido

Creeme, no les estás espiando, solamente estás usando los datos que Internet te da para ayudarles de una mejor forma.

Y fuera aparte, ellos saben que haces un seguimiento de su información, hoy en día con Facebook y compañía, todos lo damos por hecho cada vez que abrimos el móvil o el ordenador.

Así que sé claro, “parece que no has podido terminar tu pedido/compra, ¿a ocurrido algo?, ¿te podemos ayudar de alguna forma? haz click aquí para terminar tu pedido y no dudes en escribirnos si tienes alguna pregunta”.

BOOM.

Sincero, amable y práctico.

2. Dales una razón para actual ahora

No estoy hablando de que pongas un contador en tu página que no hace nada o de que te inventes que tienes límite de copias para un libro que es dígital.

Eso es estupido y te va a quitar tu autoridad en un segundo.

Si no sabes qué poner para crear algún tipo de fecha límite, puedes usar por ejemplo, un contador que dé el límite para una oferta específica y hacer que la página desaparezca cuando llegue a cero usando algún programa como deadlinefunnel.com.

Para terminar

La conclusión, si ha de haber alguna, es que si no han comprado hoy, puede ser por dos razones.

Primera, necesitan recibir más valor que les corrobore que puedes ayudarles.

Segunda, se han distraído y necesitan que les recuerdes dónde lo han dejado.

He Aquí Qué hacer a Continuación

Si crees que tu empresa podría estar perdiendo dinero por el hecho de no tener estos sistemas, escríbeme a [email protected] y concretaremos una reunión para que yo mismo te diseñe y haga el trabajo.

Gracias por leer este artículo y le deseo mucha suerte con sus procesos de venta.

Iván Valeri.

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